Schreckgespenst Bieterverfahren – Fluch oder Segen – und für wen?

Beim Immobilienverkauf setzen Verkäufer immer häufiger auf das Bieterverfahren. Was sich hinter diesem Begriff versteckt und was es beim Bieterverfahren zu beachten gilt, erklären Martin Tentschert und Andreas Hehl von Tentschert Immobilien aus Ulm.

Herr Tentschert, warum hört man beim Immobilienverkauf immer häufiger von dem Begriff Bieterverfahren?

„Zunächst kommt es auf die Nachfrage für eine bestimmte Immobilie an. Angebot und Nachfrage bilden den Preis – das ist ein volkswirtschaftliches Grundprinzip. Bei Immobilien mit einer eher schwachen Nachfrage wird teilweise weniger bezahlt als aufgerufen. Genauso kann es aber auch in die andere Richtung gehen, wenn die Nachfrage überdurchschnittlich stark ist und es mehrere Kaufzusagen zum Angebotspreis gibt. Dann entscheidet unter Umständen das Höchstgebot, wer Käufer der Immobilie wird. Ein Bieterverfahren ist also grundsätzlich nichts Verwerfliches, wichtig ist nur, dass es seriös und für alle Beteiligten nachvollziehbar abläuft.

Warum hat das Bieterverfahren dann einen schlechten Ruf?

„Dieser kommt sicherlich von einigen Maklern, aber auch Privatverkäufern, die eine Art ‚Basar‘ abhalten. Es wird dann herumtelefoniert und das aktuelle Höchstgebot dem nächsten Interessenten zum Überbieten vorgelegt. Davon halten wir nichts, sondern setzen auf klare Spielregeln, die im Vorfeld kommuniziert werden. Denn auch beim Bieterverfahren nehmen wir als Vermittler eine wichtige Position ein. Ein Privatverkäufer hingegen kommt hier schnell in einen Interessenskonflikt und kann nicht so neutral sein, wie wir es sind.“

Wie häufig kommen Bieterverfahren bei Ihnen vor?

„Im vergangenen Jahr hatten wir bei rund 25 Prozent unserer Verkäufe ein Bieterverfahren. Wir stimmen das aber immer mit den Eigentümern ab. Manche Verkäufer wünschen gar kein Bieterverfahren, sondern entscheiden sich, aus unterschiedlichen Gründen, gezielt für einen Käufer. Wir vermitteln die Immobilie im Sinne der Eigentümer, und nicht anders.“

Herr Hehl, sagen Sie uns kurz, wie bei Ihnen Bieterverfahren durchgeführt werden?

„Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Bieterverfahren – das geschlossene und das offene. Das offene Verfahren ähnelt einer Versteigerungssituation, bei der jeder Bietende die anderen Gebote einsehen und überbieten kann. Wir präferieren aus mehreren Gründen das geschlossene Bieterverfahren. Hier hat jeder Mitbietende einmal die Möglichkeit sein Höchstgebot bis zu einem festgelegten Termin schriftlich abzugeben. Die Interessenten können sich dabei in Ruhe Gedanken über ihr persönliches Höchstgebot machen, dieses mit ihrer Familie und, meistens auch, mit der Bank abklären. Das ist ein großer Vorteil gegenüber dem offenen Verfahren, bei dem aufgrund des vorhandenen Zeitdrucks und der Dynamik, unter Umständen, Gebote abgegeben werden, die über den persönlichen Möglichkeiten liegen. Zukünftig werden bei uns die Gebote auf der Website in einem geschützten Bieterraum abgegeben. Dazu erhalten die Teilnehmer einen individuellen Link per Mail. Aufgrund der gestiegenen Anzahl an Bieterverfahren haben wir diesen digitalen Prozess entwickelt und gehen damit in Kürze an den Start.“

Wie beurteilen Sie die Akzeptanz der Interessenten?

„Immer wieder gibt es Interessenten, die die Teilnahme an einem Bieterverfahren kategorisch ablehnen und lieber das nächste Immobilienangebot abwarten. Dafür haben wir natürlich Verständnis. Beim größten Teil der Interessenten erfahren wir eine hohe Akzeptanz und enorme Teilnahmebereitschaft. Das liegt sicherlich auch an der Art und Weise, wie wir das Verfahren durchführen. Es liegt in der Natur der Sache, dass es je Immobilie nur einen Käufer geben kann. Daher gehört es auch dazu, häufig Interessenten absagen zu müssen. Wir haben aber die Erfahrung gemacht, dass Absagen nach einem Bieterverfahren deutlich verständnisvoller und emotionsloser aufgenommen werden, als bei normalen Verkäufen.